Пройди тест и получи бесплатно«Стратегию Продвижения»
Оставьте ваш телефон
Мы максимально быстро с вами свяжемся
Ваши данные всегда остаются у нас и не передаются 3-им лицам
База знаний

Выжимаем из бюджета максимум лидов – технологии и способы оптимальной лидогенерации для застройщиков и агентств недвижимости

Рынок недвижимости – серьезная и специфическая сфера, в связи с чем для привлечения лидов застройщику или агентству стоит сотрудничать только с теми подрядчиками, которые имеют узкую специализацию в этой области. Маркетинговое агентство должно заниматься исключительно продвижением новостроек, а не работать параллельно с компаниями по продаже бытовой техники, юридических услуг и прочего. Такой подрядчик разбирается в специфике рынка недвижимости, имеет опыт не в общем плане, а конкретно по продвижению жилых комплексов, новостроек, девелоперов.
Учесть даже тот момент, что при сезонном увеличении количества предложений на рынке недвижимости, параллельно, как правило, растет и спрос, и цены. В основном тенденция нехарактерна для других отраслей.
Какие каналы для привлечения лидов использовать застройщику
Компании, готовые сразу тратить солидные бюджеты, могут попробовать привлечь лиды через оффлайновые каналы. В этом случае есть достаточно большой риск получить мало целевых обращений, но уже не будет возможности сменить тактику или отказаться от рекламы. На ТВ, радио в газетах и журналах, наружке вы сразу проплачиваете за большой объем рекламы, и остается ждать, заработает она или нет.


Желание сэкономить и разместить объявление на бюджетном канале вероятнее всего вообще не оправдается – просто потратите деньги. Дорогие источники – это реальный шанс привлечь аудиторию, но риски все равно есть, и не факт, что цена лида из-за их малого количества будет невыгодной. Изменить что-то в этой кампании в проплаченный период уже практически не получится. Основной недостаток – отсутствует динамичность рекламы – по ходу дела, в реальном времени ничего менять не получится. Оффлайн источники имеют смысл для крупных проектов, застройщиков, агентств.
Онлайн-каналы работаю немного по-другому. Они динамичнее, а бюджет расходуется постепеннее. Это значит, что сразу вкладывается определенная сумма, а потом, с учетом эффективности работы рекламы, вы буквально в реальном времени можете ее менять, добавлять, убирать, влиять на объем затрат. Сюда относится:

Контекстная и медийная реклама

Показ рекламных баннеров, роликов в соответствии с интересами пользователя. Профессиональные маркетологи настроят кампанию так, чтобы контекстные объявления были показаны именно тем пользователям, что интересуются недвижимостью, предложенной вами. Партнерские площадки Гугла – это возможность настроить рекламные объявления по интересам. А самой эффективной контекстной рекламой считаются объявления, отображаемые непосредственно на странице поисковика, когда пользователь ввел интересующий его запрос. Он сразу видит ваше предложение, ориентированное на его интерес – переходит на сайт и уже продвигается в воронке продаж.

Специализированные сервисы

Реклама на основных площадках, посвященных недвижимости. Здесь сосредоточена ваша целевая аудитория. Но ваши объявления будут и на сайтах другой тематики, а на основе интересов пользователей, о которых уже известно системе, они будут отражаться исключительно вашим потенциальным клиентам.

Контент-маркетинг


В отличие от прямой контекстной рекламы, привлекающей сразу горячие лиды, это дополнительный канал. Но в перспективе он сделает имя вашей компании, снизит цену лида. Здесь заказчику важно иметь доступ к рекламному кабинету, чтобы исключить накрутку при помощи посредников или имитации обращений – фрода. Мошенничество здесь наблюдается в основном при работе через партнерки, когда приходится работать с недобросовестным вебмастером. Вы платите за трафик, но на самом деле он имитированный – действия совершают пользователи, незаинтересованные в вашем продукте.

SEO

Достаточно непредсказуемый, но один из основных каналов. Это оптимизация сайта под Гугл и вывод в ТОП органической (непроплаченной) выдачи. Пользователь вводит запрос и видит ваш сайт в поиске под платными, рекламными сайтами. Формат применения этого инструмента зависит от региона, конкурентоспособности продукта и бизнеса.
Например, если продвигать новый продукт в каком-то небольшом городе, пригороде – конкуренция будет сравнительно небольшая и достаточно просто выйти в ТОП по высокочастотным запросам. Если же хотите предложить новый проект в Одессе, то здесь высокочастотные запросы уже будут за продвинутыми конкурентами, даже если ваш сайт будет идеальным с точки зрения критериев ранжирования Гугла, все же конкурировать здесь можно будет только по низкочастотным запросам, и то их не так много. Высокочастотные для вас станут актуальными только после длительной работы над продвижением – не раньше, чем через 6-8 месяцев.
Кроме того, здесь важно следить за «белым» продвижением, так как попав под фильтры поисковика, например, за покупные ссылки, выход из-под бана может быть невозможным. Юзабилити, контент, пресс-релизы, приводящие трафик и повышающие вес страниц сайта в глазах поисковой системы – одни из самых эффективных способов оптимизировать ресурс для подъема в ТОП органической выдачи.

Таргетированная реклама в социальных сетях


Под таргетированной рекламой подразумеваются объявления в социальных сетях, ориентированные на интересы пользователя. Таким образом, эти баннеры, ролики будут показаны исключительно тем людям, которые уже проявляли интерес к вашему продукту. Притом, есть возможность ориентировать объявления, например, только на тех, кто ищет квартиру в новостройке, дом в коттеджном городке, вторичку в пригороде и т.д.
Реклама также отображается в зависимости от того, до какого этапа воронки продаж дошел пользователь. Если он только посмотрел ваш сайт, объявления мотивируют его на звонок, заявку, показ. Если клиент уже оставлял заявку, созванивался с менеджером, ему показываются объявления, подталкивающие к финальному этапу – покупке товара. Выходит, что реклама для тех, кто выбирает, и для тех, кто уже выбрал, но еще не купил, разная.
Такие кампании динамичные, и сразу не придется вкладывать весь бюджет. Он будет использоваться постепенно. Параллельно с этим маркетологи, аналитики будут наблюдать за результативностью кампании, и в любой момент изменят ее так, чтобы привлекать больше лидов за меньшие деньги, получать больше целевых обращений и не тратиться на нецелевые.
Онлайновые каналы более универсальные, подходят для каждого застройщика и агентства недвижимости. Здесь можно рассчитывать в принципе на любой бюджет – а в зависимости от пожелания, эффективности и результатов его не обязательно тратить полностью.
Рассмотрим порядок и особенности использования онлайн-каналов продвижения подрядчиком. На что обратить внимание, и как все это должно работать, чтобы приводить клиентов.

Особенности онлайн-продвижения застройщика или агентства недвижимости профессионалами

Надежный подрядчик заменит компании отдел маркетинга, предоставит доступ ко всей информации о результатах работы, применяемых методах и технологиях. Здесь маркетологам нечего скрывать. В рамках работы они задействуют комплексные методы – не используют отдельные онлайн-каналы, а оптимизируют несколько сразу. Здесь нет ограничений в использовании инструментов, но практикуются только «белые» методы. Способы, из-за которых возникает риск попасть под санкции, не применяются. Бюджет при использовании только «законных» методов не обязательно будет выше, но реклама приведет целевые лиды и практически без риска попасть под фильтры Гугла.

Также важным моментом является время и этапы привлечения тех или иных каналов. Для начала проделывается следующая работа:


  • Создание лендинга или мультилендинга
Зависит от того, это страница конкретного ЖК, застройщика или агентства.
  • Настройка системы аналитики
Интеграция коллтрекинга, сквозных систем бизнес-аналитики с CRM.
  • Запуск рекламных кампаний
На этом этапе в дело вступают контекстные, медийные объявления в Гугле, других системах.

Учтите, даже если в компании есть свой сайт – какой бы солидный он не был, подрядчик должен создать отдельный ресурс для трафика. Этот сайт будет работать на привлечение лидов, он оптимизирован для данной задачи. Имеющийся сайт будет полезен тем клиентам, которые уже посетили лендинг, заинтересовались вашим продуктом и охвачены в воронку продаж – тогда да, информация из основного ресурса для них нужна.
А пока они не дошли до определенного этапа воронки, привлекать лидов нужно отдельным, специально настроенным для этого веб-ресурсом. Здесь нет массы информации о застройщике, статей – а только тот минимум, который нужен для прогрева лида и подвода к покупке. Оформление ресурса соответствующее. Не исключено, что ваш сайт также подойдет для генерации трафика. Но для этого в него придется внести корректировки. Такие ситуации индивидуальные.
Теперь у вас есть лендинг – вернемся к рекламе. Она прорабатывается не только с точки зрения поиска, когда пользователь видит ее при вводе конкретного запроса в строку Гугла, но и на
площадках. Подключаются новостные, развлекательные, информационные веб-ресурсы – все, куда заходят ваши потенциальные покупатели.

Кампания должна охватить максимум вашей аудитории, привлечь каждого, кто интересуется новостроем. Сегментация по интересам позволяет сразу привлечь не просто массу лидов, а именно заинтересованных конкретно той недвижимостью, которую вы предлагаете. Медийная баннерная реклама должна быть ориентирована именно на вашу аудиторию. Так, если человек интересуется исключительно вторичным рынком, системы понимают это, и не предложат им ваш новострой, а покажут его только тем, кто ищет новое жилье от застройщика в вашем городе – деньги на рекламу тратятся по назначению. Маркетинговое агентство должно это настроить «от» и «до».
Далее идет оптимизация вплоть до каждого ключевого слова. В этом помогает как раз интегрированная ранее сквозная аналитика и коллтрекинг. Маркетологи в реальном времени видят, какая реклама и с какими ключами приводит реальных клиентов, а какая – привлекает нецелевых и даже может оказаться убыточной. Благодаря возможности видеть все это в реальном времени и тут же корректировать, подрядчик сразу применяет изменения, и застройщик или агентство недвижимости не тратит деньги впустую. Данные системы являются основополагающими для внесения корректировок и оптимизации кампании.
Так маркетинговое агентство работает от 1 до 2 месяцев. Далее подключаются следующие онлайн- каналы – для этого уже есть нужные результаты, и охват аудитории. В их числе:


  • Таргетированная реклама в соцсетях Фейсбук, Инстаграм и др.
Теперь к работе подключаются объявления, которые должны дожать клиента, уже побывавшего на сайте, но так и не дошедшего до конца воронки продаж. При качественном подходе такая реклама будет дожимать не только тех, кто просто заглянул на ваш сайт, но уже и звонил, хотя так и не совершил покупку. Это технология ретаргетинга.


  • Контент-маркетинг
Это уже и рассылки на e-mail, канал на Ютубе, блоги в социальных сетях. С качественным контентом компания улучшает свою репутацию, становится известнее. В конечном счете люди уже сами начинают вас искать – а не вы ищите лидов. Соответственно – цена лида падает, а количество целевых – растет.
Все эти каналы работают совместно. Опять же – рынок недвижимости специфический. Здесь не будет такого, что клиент заходит в Гугл, пишет запрос о покупке квартиры в новостройке в каком-то городе и покупает. Так может работать продажа кофе или одежды, но не квартир. Здесь нужно доводить клиента до покупки комплексно – воздействуя и с Гугла, и с сайтов, на которые заходит потенциальный покупатель, и с социальных сетей, новостей, развлекательных страниц. Клиент перейдет к вам не один раз, прежде, чем купить. И чем больше возможностей для этого вы предоставите, тем вероятнее, что он остановится на вас, а не на конкуренте.
Когда маркетологи должны показать результат, и сколько стоят услуги
Месячный бюджет на рекламу застройщика или агентства недвижимости должен стартовать от десятков тысяч гривен и может доходить до сотен тысяч. При этом первый результат работы с реальными цифрами и стоимостью привлеченного лида подрядчик предоставит уже через две недели работы.
Коллтрекинг и система сквозной аналитики позволяют видеть, как, куда тратятся деньги, какая реклама работает эффективно, а какая – нет. Технологии дают возможность без дополнительного анализа и формирования отчетов понимать, где кампания нуждается в улучшении, а какие ее элементы работают безупречно. Коллтрекинг для онлайн-каналов позволяет отследить обращения вплоть до того, какое объявление или ключевое слово привело лид к звонку.
Сквозная аналитика – это инструмент, связанный с CRM, благодаря чему оптимизируется работа отдела продаж, маркетингового отдела. Подрядчик видит всю информацию об эффективности кампании как на ладони. Все это доступно и для заказчика, который может наглядно оценивать, работают ли на него его вложения в рекламу. Чтобы понимать все, что отражено в системе, не нужно разбираться ни в веб-аналитике, ни в онлайн-маркетинге.
Такой подход к лидогенерации позволит собственнику бизнеса максимально полезно и результативно расходовать бюджет, получить отдачу от кампании и лично контролировать, за что он заплатил, и сколько стоит каждый привлеченный клиент.
Made on
Tilda