Практика показывает, что некоторые девелоперы в больших городах тратят по несколько десятков тысяч гривен на одного клиента, который купил квартиру. Притом, в отдельных компаниях буквально за пару лет эта цифра вырастает в 2-3 раза. Увеличить бюджет на 30-40% за год – это нормально. Притом количество лидов остается практически на том же уровне. Но пока одни тратят 2-3 тысячи долларов на привлеченного клиента, другим достаточно 300-700 долларов для достижения того же результата. Почему так происходит, и как грамотно оптимизировать кампанию, чтобы не увеличивать бюджет, но и не терять потенциальных покупателей?
Что собой представляет цена клиента, и от чего зависит
Рекламный бюджет и эффективность его работы – определяющие параметры, от которых непосредственно зависит стоимость привлеченного покупателя. Возьмем все затраты на рекламу за месяц – в том числе услуги маркетингового агентства, каналы и т.д. Разделив эту сумму на количество сделок в месяце, получим цену привлеченного клиента.
Чтобы удерживать количество лидов или наблюдать их рост, владельцы бизнеса часто увеличивают рекламный бюджет. Но вместо этого, стояло бы досконально проработать и продумать факторы, влияющие на эффективность использования средств. Как бы вы не старались увеличить число клиентов, вкладывая больше в рекламу, это может не иметь смысла, если у вас:
- неликвидный продукт в контексте цены, расположения, конфигурации, класса дома;
- неправильно выбранные каналы продвижения;
- безответственный и непунктуальный отдел продаж;
- неправильная стратегия и оптимизация бюджета;
- неконкурентоспособность объекта.
Например, вы предложили новострой бизнес-класса в маленьком городке, в котором дороже комфорта в принципе никто ничего не покупает. Как бы вы его здесь не раскручивали, количество лидов будет на одном уровне – только разовые клиенты. Или другой пример, вы все больше вкладываете в рекламу, она оптимизирована до мелочей, но количество покупателей все на том же уровне по причине неправильно выбранных каналов. Еще один фактор, при котором увеличение бюджетов не сыграет особой роли – плохо работают менеджеры. Там не дожали, там проигнорировали пожелания клиента или забыли и т.д. Подобных ситуаций сотни, когда рост бюджета в рекламу в принципе не решает проблему, но застройщик упорно продолжает вкладывать.
Что в итоге?
А в результате вы получаете космическую стоимость привлеченного покупателя, и все равно считаете, что такой порядок вещей обусловлен недостаточной эффективностью рекламы.
Способы оптимизации рекламного бюджета для застройщика
Один из основных моментов для оптимизации рекламного бюджета – правильное его распределение среди каналов. Оффлайновая, наружная реклама, объявления на радио и телевиденье тянут самую большую долю бюджета. При неграмотном распределении сюда можно отдать до 80-90% выделенных средств. Но на практике такие объявление сами по себе практически не приводят к звонкам. Они работают на имидж, узнаваемость и бренд застройщика.
Такая реклама постоянно попадается людям на глаза на улице и дома, поэтому запоминается. Но вот номер телефона отсюда практически никто не берет – редкие разовые случаи, поэтому цена такого звонка может достигать тысяч гривен. Чтобы получить достаточное количество объявлений, город практически должен быть напичкан бордами с вашими плакатами – суммы на эту наружку колоссальные. Зачем же такая реклама нужна, и как она работает?
Человек постоянно видит ваше предложение, запоминает компанию, и в момент, когда уже собирается покупать квартиру, начинает вас искать в интернете. Поэтому с уверенностью можно сказать, что оффлайновая реклама эффективно работает в комплексе с онлайновыми источниками. А значит не стоит концентрировать бюджет только на ней – этой рекламой вы делаете себе имя, а продажи будут уже из онлайна.
Раскрутка бренда требует больших бюджетов. И оффлайн каналы преимущественно нацелены на это, а не напрямую на звонки. В основном такая реклама работает на перспективу компании стать узнаваемой. Поэтому, в случае оптимизации затрат, в первую очередь нужно урезать бюджеты на нее. Билборды и объявления на радио в большей мере скажутся на имидже, а не на звонках и прогреве лида здесь и сейчас. Конечно в будущем за счет вашей известности вы сможете снизить цену лида раза в два. Но мы говорим о том, что происходит сейчас, и как оптимизировать бюджет, чтобы в данный момент реклама была эффективной и выгодной.
Сосредоточьтесь на онлайновых каналах, которые работают на подвод клиента к покупке здесь и сейчас. Особенное преимущество такого подхода в финансовой выгоде – тратить будете в 2-3 раза меньше, чем на оффлайновые источники, а количество лидов будет на запланированном уровне. В итоге цена лида также снизится в разы.
Контекстная и таргетированная реклама обеспечивают прямой трафик в настоящем. Здесь есть возможность контролировать эффективность каждого объявления – это напрямую доступно заказчику. Можно в режиме реального времени оптимизировать кампанию, подогнать ее для еще большего количества целевых обращений. Все это не работает для наружки. Если не угадали с плакатами, проплатили кучу денег – а они не работают, и не понятно, какой из них самый неэффективный. Поэтому онлайн-инструменты можно считать лучшим вариантом для оптимизации рекламного бюджета.
