Пройди тест и получи бесплатно«Стратегию Продвижения»
Оставьте ваш телефон
Мы максимально быстро с вами свяжемся
Ваши данные всегда остаются у нас и не передаются 3-им лицам
База знаний

Спрос при планировании продаж – почему важно наперед учитывать то, что будет нужно рынку

Спрос – показатель, на который нельзя повлиять изнутри, он формируется рынком. Но это один из критериев, который важно учесть при планировании продаж, чтобы в дальнейшем не прогореть на проекте. Он также должен быть принят во внимание при планировании рекламной кампании и показателей эффективности отдела продаж. Под спросом здесь имеется ввиду реальное желание людей купить продукт, а не прогнозы, аналитика или статистика. На стадии планирования важно замерить, что хочет покупатель и рассчитать, какими будут пожелания на рынке в момент выхода на него продукта. Этот показатель покажет, что выгоднее всего будет предложить, и в каком количестве это нужно покупателю.

Почему важно учитывать спрос и просчитывать его наперед

Не учитывая спрос, вы можете вывести на рынок новостройку, которая в принципе не будет интересна клиентам или количество предложений будет настолько большим, что рынку это не нужно. Если для больших городов, как, например, Одесса, это не так критично – здесь всегда найдется покупатель, и можно будет выйти из ситуации, то для пригорода, сравнительно некрупных населенных пунктов ошибка в контексте спроса может стать ключевой в рамках провала проекта.
Замерив и просчитав спрос наперед на несколько лет, застройщик понимает, что нужно будет рынку и в каком количестве. Предлагает востребованный продукт в контексте конфигурации, цены, локации. Если предложение лучше, чем у конкурентов, он отбирает весомую долю рынка.
Например, на рынке конкретного небольшого города продается 40 новых квартир каждый месяц, 30 из которых – комфорт класса. Здесь стабильно присутствует 4 объекта. Вы запланировали ввести еще одну большую новостройку сегмента комфорт и амбициозно планируете там продавать не менее десятка квартир ежемесячно. Получится ли, если максимум в целом в городе реализуется по 40 квартир в месяц, а отсеяв только свою категорию – так и вообще остается 30 покупателей?
Вам предстоит проделать работу, чтобы все эти 30 человек узнали о вашем объекте. С вашими планами, как минимум половина из них должна заинтересоваться новостроем – это 15 потенциальных клиентов. Отдел продаж должен из этих 15 хотя бы 10 довести до покупки. Достаточно амбициозные планы, и даже продумав, как их реализовать, с объектом можно прогореть – все-таки предстоит перетянуть на себя четверть рынка. Но если ваш объект будет соответствовать спросу и обходить конкурентов по качеству – это возможно.
На основании просчитанного спроса и маркетинговых исследований, которые показывают, что люди покупали ранее и что будут покупать потом, можно сделать прогноз на пару лет вперед. Понимая, какой продукт будет предпочтителен на рынке, стоит сделать его лучше, чем у конкурентов, тем самым перетянув большую долю покупателей. Продумайте рекламную кампанию, чтобы вся необходимая для вас аудитория узнала об объекте. Преимущества, продуманные наперед, позволят половине покупателей рассматривать новостройку в числе приоритетных. Далее дело остается за отделом продаж, который должен выжать максимум.
Теоретически, просчитав, что реально будет нужно покупателю и сделав это лучше конкурентов, есть возможность реализовать даже амбициозный проект. Но на деле для этого придется рискнуть и воспользоваться нестандартными методами, первый из которых – просчет реального спроса.

Что в итоге

Не зная спроса, и не просчитав, сколько покупателей придется на ваш объект в будущем, а опираясь только на маркетинговые исследования и аналитику, вероятность потерпеть фиаско на рынке достаточно высокая. Особенно, если вы планируете предложить не массовый объект, а эксклюзив, нестандартный продукт. Зная реальный спрос, получится построить сильный продукт, перехвативший львиную долю рынка – для такого города как Одесса, есть возможность заинтересовать до 20% рынка.
Просчет наперед, замер спроса и анализ покажут, есть ли смысл выводить на рынок тот или иной проект с запланированными объемами продаж. Если расчеты будут положительными, и вы реально увидите, что сможете это сделать, то на основе этой информации можно начать реализовать проект. На первый взгляд он может казаться неактуальным, но как раз по факту вывода на рынок он перетянет на себя массу покупателей даже если цены здесь будут выше рыночных. В то же время, если анализ будет неудовлетворительным и окажется, что реализовать объект с запланированной эффективностью не получится, это спасет застройщика от провального объекта.

Смоделируем ситуацию. Например, в городе предложены и продаются типовые квартиры без отделки сегмента эконом – продаж идут успешно, но среди людей спросом пользуется недорогой комфорт. Это можно заметить, например, по тому, что 80-90% клиентов гонятся не за дешевой ценой эконома, а все-таки выбирают как можно более удобное, комфортное жилье. Но при этом для масс квартиры в домах сегмента комфорт здесь слишком дорогие, поэтому продаются с гораздо меньшей интенсивностью.
Понимая, что здесь есть спрос на недорогие, но все же более комфортные квартиры, рынку стоит предложить проект комфорт-класса, но по умеренной цене. Просчитываем наперед, сколько такого жилья будет нужно и как его будут покупать, получим картину на 2-3 года вперед. Строим не то, что покупают здесь сейчас – эконом сегмент. А то, что будет актуально далее – недорогой комфорт класс с улучшенными планировками, закрытой территорией, большими окнами. В результате, предлагаем рынку то, на что высокий спрос на более выгодных условиях чем у конкурентов.
Недвижимость незначительно дороже эконома, но заметно лучше. Рассчитав спрос, можем предложить нужное количество квадратных метров. Такой продукт будет не просто сильным, но и ориентированным на целевую долю рынка. Опираясь только на маркетинговые исследования и аналитику, можно было бы сделать вывод, что в этом городе нужно строить недорогой эконом без
отделки. А учитывая еще и реальный спрос, просчитав его наперед, оказывается, что на тот момент комфорт, как раз и будет востребованным.
Made on
Tilda